Wirksame Testimonials: Tipps für Ihre Website

Auf einem Poster auf der Website lächelte uns eine zufriedene Kundin mit dem passenden Zitat auf dem Kopf zu. Auf unseren Computerbildschirmen genießt ein Fußballspieler der deutschen Nationalmannschaft ein Erfrischungsgetränk, bevor er weiterspielt. Sie sind so ziemlich überall – wir sprechen von Testimonials.

Warum Testimonials im Marketing so beliebt sind, welche Möglichkeiten Sie bei der Personenauswahl haben, wie Sie Testimonials am besten auf Ihrer Website einsetzen und viele weitere Tipps finden Sie in diesem Artikel.

Was ist ein Testimonial
Ein Testimonial ist eine Aussage von Personen oder Werbetreibenden selbst, um ein Produkt zu unterstützen und damit die Glaubwürdigkeit der Werbebotschaft zu erhöhen. Durch diese Verbindung zwischen Menschen und Marken können Unternehmen Vertrauen zu ihren Kunden aufbauen – oft ein entscheidendes Argument für zögerliche Kunden.

„Social Proof“: Die Bedeutung von Testimonials als sozialer Beweis

Die Meinung anderer für das eigene Marketing nutzen: Psychologen nennen dieses Phänomen „Social Proof“, und auch dafür ist es wichtig, Testimonials zu nutzen. Werbekampagnen mit „Social Proof“ sind glaubwürdiger als solche ohne. Aber warum ist das so?

Menschen richten ihr Handeln gerne an anderen aus, nach dem Motto: Wenn es andere tun, muss es gut sein. So entsteht eine Art Social Proof, der Vertrauen und Arbeit schafft: sei es das klassische Hintergrundlachen eines Sitcom-Witzes, die Serienempfehlung eines Freundes oder auch die Befürwortung eines Produkts und einer Dienstleistung durch eine zufriedene (bekannte oder unbekannte) Person.

Tipps zu überzeugenden Testimonials für Ihre Website:

1. Glaubwürdigkeit und Authentizität

Zentral für ein Testimonial auf der Website ist seine Glaubwürdigkeit. Wählen Sie entweder eine bestehende Aussage aus Ihrem Kundenkreis oder fragen Sie neue Kunden nach ihrer Meinung – je aktueller, desto besser.

Berühmte Persönlichkeiten sind dafür nicht zwingend notwendig, je nach Bedarf können Sie auch auf Spezialisten oder echte Kunden zurückgreifen. Wichtig ist vor allem, dass sich Ihre Zielgruppe gut mit der ausgewählten Person identifizieren kann.

Darüber hinaus sollte der erste Eindruck, den eine Bewertung hinterlässt, mit der Botschaft übereinstimmen, die die Person zu vermitteln versucht. Nur so ist die Bewerbung glaubwürdig und wird von Ihren potenziellen Kunden positiv aufgenommen.

Über die Bewertungen hinaus spielen ihre Aussagen zu Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Marke eine zentrale Rolle. Die Authentizität der Empfehlung ist ein entscheidendes Auswahlkriterium. Überschwängliches Lob von zufriedenen Kunden kann verlockend sein, weckt aber auch den Verdacht, dass es sich um eine Fälschung handelt.

Eine wirkungsvollere differenzierte Aussage, die im Wesentlichen positiv bleibt, aber auch die möglichen Einschränkungen des Produkts oder der Dienstleistung aufzeigt: „Produkt XY ist nicht für A gemacht, sondern perfekt für B.“

2. Visualisierung Ihrer Testimonial

Dieser Rat bezieht sich auch auf die Glaubwürdigkeit Ihrer Bewertung: Max K. de M., die zweifelhaft erscheint und durchaus erfunden sein kann. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihrer Zielgruppe die Authentizität Ihrer Testimonials beweisen. Idealerweise sollten Sie also neben dem vollständigen Namen ein aussagekräftiges Foto der Person posten, die plädiert. Auch wörtliche Zitate oder kurze Auszüge aus Interviews eignen sich hervorragend für Empfehlungsanzeigen.

Im B2B-Bereich ist es auch wünschenswert, die Position und das Unternehmen des Anwalts anzugeben, falls dies Ihr Mandant ist. Natürlich müssen Sie dafür eine Genehmigung einholen.

3. Wählen Sie die zu Ihren Zielen passenden Testimonials für Ihre Website

Im Allgemeinen fungieren Testimonials als „sozialer Beweis“. Die Wahl der verschiedenen Arten von Bewertungen hängt jedoch ganz von Ihren individuellen Zielen ab.

Da sie oft bereits eine große Fangemeinde haben und in der Öffentlichkeit stehen, eignen sich prominente Empfehlungen als Testimonials hervorragend, um Aufmerksamkeit zu erlangen und neue Kunden zu gewinnen.

Wählen Sie als Zeugen eine bekannte Person, achten Sie aber unbedingt auf ihre sogenannte „Public Persona“, also ihr Image in der Öffentlichkeit: Wie ist ihr Ruf? Welche Lebensart, welche Werte überträgt sie nach außen? Stimmt diese Externalität mit Ihrer Botschaft und Ihren Unternehmenswerten überein? Denn sonst kann die Arbeit mit einem Menschen schnell negativ werden. Gerade wenn die Reputation der Rezension nicht zur Werbebotschaft passt, erscheint beides unglaubwürdig.

Typische Kunden hingegen passen gut, wenn Sie Ihre Authentizität steigern möchten und Ihre Zielgruppe sich auf Testimonials beziehen muss. Um den Überblick zu behalten, wählen Sie am besten Zitate oder Aussagen, die die Hauptbotschaft Ihrer Werbekampagne betonen.

Empfehlungen von Experten Ihrer Branche sind ideal, um Ihre Werbebotschaft zu überzeugen. Die Erfahrung, die sie mitbringen, macht Behauptungen glaubwürdiger und erhöht das Vertrauen der Kunden in Ihren Service. Gleichzeitig wirkt es sich auch positiv auf die Kundenbindung aus.

Wenn Sie versuchen, Humor und Frivolität in Ihr Marketing zu bringen und bei der Zielgruppe im Gedächtnis zu bleiben, sollten Sie vor allem Kunstfiguren als Testimonials verwenden. Auch hier müssen Sie bedenken, dass der gewählte Charakter Teil Ihrer Marke sein muss, um seine volle Wirkung entfalten zu können. Es ist besser, die Nummer nicht nur für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verwenden, sondern sie in vielen, wenn nicht allen Ihrer Kampagnen zu verwenden.

4. Case Studies, Zitate, Videotestimonials: Wählen Sie die passende Form für ein Statement

Dabei geht es nicht nur um positive Bewertungen, wie „bestes Produkt“, „guter Service“ oder „wiederkommen“, sondern vor allem um den Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung. Durch die Beschreibung, welche Probleme wie gelöst wurden, ermöglicht das Testimonial dem Stakeholder nicht nur, sich emotional in den Käufer hineinzuversetzen, sondern auch mehr über die Eigenschaften des Produkts zu erfahren. Somit bietet Feedback immer einen Mehrwert für Stakeholder.

Um Ihre Zielgruppe nicht zu überfordern, sollte sich die Aussage generell auf das zentrale Merkmal des Produkts oder der Dienstleistung beschränken. Wie Sie diese verpacken, bleibt Ihnen überlassen.

5. Überzeugen Sie interessierte Personen an der richtigen Stelle

Um ein effektives Website-Layout zu gewährleisten, sollten Testimonials immer im Kontext mit anderen Inhalten auf der Seite stehen, wenn sie auf Ihrer eigenen Website eingebettet sind. Zum Beispiel können Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden auf einer Zielseite die Leser weiter dazu verleiten, sich für die kostenlose Demo anzumelden, die sie anbieten.

Auch das Posten in sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter oder Pinterest ist möglich, um beispielsweise für Interviews mit Ihren Kunden oder eine Erfolgsgeschichte zu bewerben.

Ob auf der Landingpage oder im entsprechenden Bereich der Kundenreferenzen-Website, egal wo Sie Testimonials verwenden, für das Nutzererlebnis auf Ihrer Website sollten Sie immer einen CTA oder ein Kontaktformular in unmittelbarer Nähe platzieren. So bieten Sie überzeugten und interessierten Menschen die Möglichkeit, direkt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten.

6. Beachten Sie rechtliche Hintergründe bei der Arbeit mit Testimonials im Marketing

Um mögliche Probleme mit dem Gesetz zu vermeiden, müssen bestimmte Rechtsgrundsätze beachtet werden.

Bevor Sie einen Namen, ein Foto oder andere persönliche Informationen in Ihrer Bewertung veröffentlichen, müssen Sie die schriftliche Zustimmung der Person einholen, um nicht gegen Persönlichkeitsrechte oder Datenschutzgesetze zu verstoßen.

In jedem Fall sollten Sie auch davon absehen, Bewertungen in positive umzuwandeln oder komplett zu verfälschen: Wenn dies auffällt, untergräbt dies nicht nur das Vertrauen Ihrer Kunden in Ihr Unternehmen. Wie „irreführende Werbung“ ist auch dies ein Verstoß gegen das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb).

Wenn Sie mit bezahlten Bewertungen arbeiten, ist es wichtig, dass der werbliche Charakter der Produktbewertung deutlich wird. Das bedeutet, dass Sie eine Anzeige explizit als solche benennen müssen, wenn aus dem Werbemittel noch nicht ersichtlich ist, dass es sich um eine Anzeige handelt.

Dies ist beispielsweise bei Testimonials in Fernsehwerbespots oder auf Werbetafeln der Fall. Empfiehlt beispielsweise eine bekannte Schauspielerin Ihr Produkt kostenpflichtig auf ihrem persönlichen Social-Media-Kanal, sollte sie den Beitrag als „Werbung“ kennzeichnen, um zu verhindern, dass er als versteckte Werbung gewertet wird.

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